Negociar é arte que se aprende e se aprimora na prática

A negociação pode ser considerada como parte e / ou “meio de vida” para as pessoas e para as empresas. Não precisamos ir muito longe para ver 2 ou mais pessoas negociando alguma coisa: o preço do pão na padaria, o preço da entrada de uma balada, descontos de supermercados ou de locadoras de filmes, brindes, “leve 3 e pague 2”, descontos nas escolas, e assim por diante. Focando as negociações dentro das Organizações, em especial, no subsistema de RH, iniciaremos o artigo com as considerações de Martinelli (2003). De uma forma muito didática, o autor, aponta diferentes correntes teóricas necessários para promover à administradores uma visão geral e analítica sobre o campo das negociações empresariais. A ter início com: A) O processo em si; B) O seu preparo; C) Suas etapas; D) Suas estratégias; E) Sua importância; F) Suas classificações; G) Os requisitos e papéis dos “negociadores”; H) As características e I) Os tipos de negociação (empresarial, internacional, pessoal, etc.). Há para este autor, 2 pontos básicos em uma negociação: • 1º ponto básico: É necessário identificar claramente aquilo que pretendemos solucionar; • 2º Ponto básico: É necessário que haja um planejamento de como vamos atingir o 1º ponto básico, ou seja, o que queremos solucionar. Acerca do 1º ponto é necessário considerarmos que os NEGOCIADORES são pessoas e por tanto, são dotados de desejos, intenções, ações, condutas, traços de personalidade, interesses, motivações, experiência de vida, cognições e demais variáveis vinculadas aos seres humanos. Foi aqui que me surgiu à primeira dúvida: como então podemos pensar em “estratégias e técnicas de negociação” se cada ser humano pode e provavelmente terá um ponto de vista diferente e interesses diferentes? Na seqüência, o autor já nos esclarece, na medida em que são apresentadas a literatura, fragmentos que argumentam e contra – argumentam alguns dos nichos citados anteriormente. A heterogeneidade nos dá dicas de que parece não haver uma “verdade absoluta”, mas relato de técnicas que foram bem sucedidas no campo das “negociações”. Acerca do 2º ponto básico, encontramos na lista de indicações de Martinelli (2003), 2 autores de grande importância e produção científica no campo das negociações: Planejamento da Negociação na visão de Ficher & Ury (1985:15) Planejamento da Negociação na visão de Acuff (1993:29) - Separar pessoas do “problema”, ou seja, não envolver questões pessoais, a não ser que fosse o ponto básico número 1 (questão a resolver); - Concentrar-se nos reais interesses a serem atingidos; - Buscar o maior número possível de alternativas para atingir nossos interesses; - Encontrar critérios objetivos para solução do problema; - Identificar todas as questões envolvidas; - Priorizar estas questões; - Estabelecer um alcance “razoável” para o acordo; - Desenvolver estratégias e táticas; - Convencer o outro de que está no limite máximo do acordo; - Satisfazê-lo (o outro) na medida do possível quanto às necessidades lógicas e emocionais; Ou seja, as citações acima são condições essenciais para “negociar” com êxito: precisarmos negociar (que implica na consciência das necessidades), querer negociar (que leva a uma vontade firme de obter acordos corporativos) e saber negociar (acionar os meios adequados).